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“老鼠会”见闻

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老鼠会简介

     WFG是利用安利的模式来发展销售队伍,被华人称为“老鼠会”。惠普中国前总裁说过,500 强的 CEO 当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95 %。

下面是老鼠会中的感想:

小农意识

    很多人听到卖保险,其中一个回绝的理由是:我认识的人不多。如果你是保险公司的经理,你想说服他加入,你该怎么做?

    思维迁移:如果你今天想开个网络公司,或做一件事情,你光有idea,但苦恼着自己的能力不行。你该怎么办?是不是就只好放弃?

     如果你把目光只局限于自己,只想到自给自足,这是小农意识。如果你的能力不行,你认识的朋友中是否有合适的人?如果你认识的朋友中都没有,怎么办?是否想过问问你的朋友,他们是否认识这样的人?(李开复的《做最好的自己》里面提到一个很好的认识的方法:让新认识的朋友介绍一个他的好朋友给你)

    问题升华:如果把个人看作是一个点,把你直接认识的朋友当作一条线,那么大多数人只是看到了点和线,而你的朋友又有他的朋友,这样多条线最终会构成一个面。你的视野由此变得越来越广阔。

 

投其所好

    很多人经过一段时间培训,在街上实战中,碰到客户时就会想复读机一样,把之前所学的产品知识背出来,以为详细地把产品介绍完,对方就会买。你觉得这种做法如何?

    比喻:你很喜欢吃甜品(e.g.雪糕)。如果今天你有客人来你家,你就准备了一桌的甜品,一心想着客人一定喜欢;如果你今天去钓鱼,你喜欢吃鸡肉,你会把鸡肉作为你的鱼饵去钓鱼吗?

    思维迁移:不愤不启,不悱不发。(出自《论语-述而》)意思是:不到他努力想弄明白而不得的程度不要去开导他;不到他心里明白却不能完善表达出来的程度不要去启发他。个人觉得,这是一个十分高深的道理。

 

发问与产婆术

    有时候你会碰到一些顾客对保险不怎么有好感,他们会问一连串的问题,来挑战你。不管你怎么问答,他总会找到一个问题来继续缠你。你该如何是好?

    不知道大家看哈佛课程《公正:孰对孰错?》中,有什么感受。你有没有想过为什么这个课程能在网上热炒,而其他耶鲁那么多门公开课程却相对没有那么火爆,它们之间差异何在?是因为大家都喜欢哈佛的政治哲学,不喜欢耶鲁的心理学?

    People who ask question control the conversation.

    那门哈佛课程的Sandel教授,一般会提出一个情景让大家思考,然后让学生来发表自己的想法,然后他会继续追问,通过问题来引导整个讨论。

    本人十分推崇苏格拉底的产婆术。面对别人的诘问时,尝试用用问题回答问题。如果你直接陈述你的观点给带有抵抗心理的顾客时,他觉得你是在努力说服他,他的抵触心理就让他不想买你的帐。

    如果把产婆术应用到教育中,就类似接受学习vs发现学习。不要学生问一个问题,你就给答案给他。而是用一个新问题来回复他,然后问题来引导学生通过自己的思考,得出结论。

 

知难而退

    由于在美国这边的华人很多都是Phd,当这些高学历的人来做销售时,很多时候出现的问题时:1)不敢开口;2)被别人拒绝几次就退缩了。像我的话,别人顶我几句,用几个理由(没时间、没钱、中国人都不喜欢买保险),就把我给震住了。

    这也许是中国教育的一个败笔。知识分子的面皮可能都比较薄,自尊心又强;再加上人际交往的能力(interpersonal skill)平常较少得到锻炼,销售这种工作给了大家一次很好的训练。

我的上司则是个百折不挠的高手。平心而论,尽管他的口才不算很好,在说服顾客的时候论证不是很有逻辑,但他属于那种穷追不舍的人,哪怕你反驳了他的理由,他会继续坚持。



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